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      淺談國際商務談判中的禮儀及重要性

      2017-05-09 06:36:21 來源網站: 百味書屋

      篇一:淺談國際商務談判禮儀

      淺談國際商務談判禮儀

      早在兩千多年前,我們孔子他老人家就說過;“不學禮,無以立。”可見,禮儀在我們為人處世中的重要性。而禮儀作為商務談判的重要主成部分,更是不可小覷其重要性。禮儀可以說始終貫穿于商務談判的前前后后,所以不僅只限于商務談判人員,所有從事與外貿有關的人員,在與外國商務人員交往時,如何做到言行得體有禮,直接關系到商務談判是否能成功,生意是否能做成等等重大問題。 那么,說到這兒,到底何為禮儀?當然,我們現在說的禮儀沒有包含孔子他老人家那個年代的有封建曖昧的“禮”。簡單地說,禮儀就是指在人際交往之中,自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現的律己、敬人的完整行為(其實做起來一點也不簡單)。而所謂商務談判禮儀,就是指在長期的商務談判交往過程中,滿足迎合文化的適應性而形成的行為或活動的規范。請注意,這里出現兩個詞——“律己”和“敬人”。所謂律己,就是用一定的禮儀來規范自己的行為,表現出良好的內在修養,不僅使自己充滿自信,而且獲得對方的尊重;所謂敬人,就是通過一定的禮儀,更好地向對方表達尊重,友好與善意,增進彼此的信任和友誼。還有,因為你是跟外國人做生意,談的是國際商務談判,而眾所周知,不同國家、不同地區、不同民族在歷史、經濟、文化傳統及風俗習慣等方面的文化差異,所以你表現出來的禮儀還得滿足“迎合文化“的適應性。 這一點,孔子他老人家在兩千多年前也早就懂了。有詩為證:“君子敬而無失,與人恭而有禮,四海之內皆兄弟也。”那么,商務談判禮儀中到底要注意哪些方面呢?主要有以下幾點:

      一、儀容儀表儀態

      這里所謂的儀容儀表儀態簡單一點地說,就是穿著打扮。古語云:“女為悅己者容”。道理是一樣的,我們打扮可以說不是為了自己,而是為別人扮,就是穿給別人看的。因為給人的第一整體印象是尤為重要的,所以,在參加商務談判之前,你得把自己漂漂亮亮地“包裝”好才行!

      (一)、儀容

      儀容其實強調了儀表里的一個重要環節——臉部、面容。我們說員工個人形象代表企業形象,員工個人素養體現著一個企業化的程度。但你不能要求每一個談判人員都是帥哥美女吧。但你一定要做到“整潔”這一點。整潔者好看也,自然也能彌補你相貌的先天不足。單單一個干凈整潔的形象就能給人留下一個好的印象,這是毋庸置疑的。

      具體地,對男士來說,特別是講究莊重保守的商務人員來說,首先你頭發不能太長吧。一般來說,男士頭發不能過耳。還有,平時你還要把頭發梳理的整潔,要洗干凈,無異味;而臉部對男士來說特有的就是胡須了。參加談判之前,你得把你一臉渣子處理干凈了,有時候長長的鼻毛也是有必要修一修的。這都是最基本的了。

      對女士來說,頭發長是可以,但也要有個限度,一般到肩就可以了。管理嚴格的公司還有要求,比如必須綁起來之類的。至于裝飾,你總不能插上十幾朵花去參加談判吧,適當就行。還有就是化妝的問題。你是去談判的,不是去秀姿色,耍美人計的,切不可花枝招展,濃妝刺眼。談裝、素裝方能符合商務人員的身份。

      (二)、儀表

      所謂儀表,就是服裝了。服飾禮儀最基本的就是整潔雅致了。得體的服飾,不僅是個人儀表美、素質高的表現,而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規范,服飾是商人成功的關鍵。對國際商務談判這種正規場合更是要求穿得傳統、莊重、高雅。對于男性,一般應穿西裝系領帶,一套非常合體的深色套服 — 通常是藍色、灰色或黑色 — 會適合大多數國家,甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性,職業套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝,運動裝;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首飾,適當點綴一、兩件即可。無論男性或女性,稀奇的發型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務職業人員的形象,給外國商人送去錯誤的信號。

      中國有句俗話:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是這樣,可在國際商務談判中卻是大忌。

      (三)、儀態

      儀容儀表有時候是一個靜態的問題,而儀態更傾向于動態,是一個整體的協調。古人云:“腹有詩書氣自狂”。一個人的風度、教養往往是舉止動作是否協調得體的問題。儀態簡單地說就是包括言、站、行、坐、吃。每個人的習慣都不同,或許還有些壞習慣。但商務談判中不容你有那些壞習慣,所以平時就得多加注意,并改進。關于“言”,孔子他老人家有句話說的好:“恭而無禮勞,慎而無禮則葸,勇而無禮亂,直而無禮絞。”這句話什么意思呢?即是說:一味恭敬而不懂禮法就會煩勞、憂愁;過於謹慎而不懂禮法就會顯得膽小怕事;只知道勇敢而不懂得禮法的人就會魯莽惹禍;心直口快的人不懂得禮法就會尖傷人。可見,恭敬、謹

      慎、勇敢、直率,如果不講禮貌,不受禮有約束,就會變得不文明,甚至不道德,造成人際關系的緊張,破壞了人際之間的和諧。所謂“禍從口出”,言語是重中之重啊;站的話,一個字,就是要直。要平視前方,肩平,胸挺,腹收,雙腿并攏,兩手垂放——站如松是也;行跟站是差不多的,行只是占的動態表現,但不要求你“動如風”,別忘了你是商務人士;坐要有坐姿,尊卑有序,請客人、地位高的人先坐;還有,因為是做生意,難免上下酒店,請下客,吃可是個大學問啊。一般來說,吃時是不制造噪音的,你還要了解對方的飲食習慣、禁忌等等。

      二、 迎送禮儀

      迎來送往是商務談判中經常發生的社交活動,也是國際商務談判中一項基本禮儀。一般來說,談判一方對應邀前來參加談判的人員,對將要來到何即將離去的客人,都要根據其身份、交往性質、雙方關系等因素,綜合考慮安排相應的迎送。

      (一)、迎送規格

      迎送規格,應當依據前來談判人員的身份和目的,本方與被迎送者之間的關系及慣例決定。一般是按對等原則來迎送的。比如,對方是總經理帶團來華,我方也應派總經理級別的人員去迎接。但在實際中,有時因為機構設置不同,當事人身體不適等等一些原因而不能完全對等接待,這時便可靈活變通,由職位和身份相當的人士作為替代者。

      (二)、準確掌握來員抵離的時間

      迎送人員必須及時準確地掌握來員抵離的時間,及可以順利迎送客人,又可以不過多地耽誤迎送人員的時間,提高迎送效率。這個應該要注意以下五點:第一,須雙方商定時間;第二,時間約定要精確;第三,要適當留有余地;第四,要反復確認;第五,嚴格遵守時間。還有關于迎送過程中的有關手續和購買票證等事務,應指定專人辦理,如辦理車票、飛機票、出入境手續、行李托運等等。

      (三)、做好接待的準備工作

      每一次迎送活動,都應指定專人負責具體迎送事宜,或組織迎送工作小組具體辦理。迎送人員應及時地將有關迎送信息、計劃和計劃變更情況通知有關部門和有關人員。準備工作應包括確定迎送人員名單、安排交通工具、迎送機場布置、照相、攝影、陪車、安排住宿等內容。

      三、見面禮儀

      見面是商務談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優先,職位高的優先。稱呼通常為“女士”,“小姐”,“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”,翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家,意思是“同性戀”,所以為避免誤會,在商務談判中應禁用此詞。

      握手是中國人最常用的一種見面禮,也是國際上通用的禮節。握手貌似簡單,但這個小小的動作卻關系著個人及公司的形象,影響到談判的成功。 握手的力度。中國人初次見面,通常是握到為止,一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力

      篇二:《禮儀在國際商務中的談判中的作用》論文

      國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧(供你參考)

      [摘要]由于商業的全球化,文化的多樣化程度在商務活動中與日俱增。來自不同國家的人都要跨越文化界溝進行團隊合作。不同的國家,不同的民族,其所處地理環境不同,歷史背景不同,宗教信仰不同,形成了各具特色的生活方式、民族傳統和風俗習慣。因此文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運用和解釋,而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念,并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來,致使談判復雜化。由于不同的國家,不同的民族在文化上存在著差異性,因此應該采取不同的溝通方式與技巧。

      [關鍵詞]國際商務談判跨文化問題溝通技巧

      一、引言

      國際商務談判活動是人際間直接的溝通形式,其成效與談判者的綜合素質和信息解讀的保真程度有關。談判者很可能來自非常不同的文化,亞文化的環境,面對陌生人自然會保持高度的戒心。由于文化方面的差異,容易造成并加深誤解,增加談判的難度。溝通中的誤解和曲解是難以避免的,問題是如果大家都以自己的文化觀念來判斷對方的利益和行為,則難以達到平息紛爭,實現合作的目標。文化是多元性的,交融的,超越了國界。談判者個人可能受

      到不同文化的影響,并且在談判風格中體現出來。

      二、國際商務談判中的跨文化問題

      不同的國家存在著文化的不同點,國際商務談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風格體現出來。

      1.語言

      國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tell you the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will domy best .”“It’s none of my business but ?”。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。跨文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發言,或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“I hear you”的“yes”,不是“I agree with you ”的“yes”。實際上,“yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判進程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和

      接受信息。

      為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確,這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

      2.禮儀

      國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中,懂的必要的禮節與禮儀,是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范,不僅會影響雙方融洽關系的形成,而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價,甚至影響談判的成效。當與外國人進行商務談判時,由于各自生活在不同的社會文化背景之中,因此,各自的民族文化、習俗以及禮儀等差別比較懸殊。

      禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先,它可以溝通人們之間的感情,感受人格的尊嚴,增強人們的尊嚴感;其次,它有助于發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中,遵守國際慣例和一定的禮節,有利于我國的對外開放,有利于展現中國禮儀之邦的風貌;最后,健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴,廣交朋友,避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中,彬彬有禮,待人接物恰如其分,誠懇、謙恭、和善,就必定受到人們的尊重。

      國際社交場合,服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝),一般場合則可著便裝。目前,除個別國家在某些場合另有規定(如典禮活動,禁止婦女穿長褲或超短裙)外,穿著趨于簡化。

      在涉外交往中任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整,下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈,皮鞋應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內,袖口不要卷起,長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子,可系上邊一個,若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋,穿襪子時,襪口不要露在衣、裙之外。

      在交際場合中,一般是在相互介紹和會面時握手,握手也有先后順序,應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手,客人、年輕者、身份低者見面先問候,待對方伸出手后再握。多人同時握手,切忌交叉進行,應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套,摘下帽子。握手時應雙目注視對方,微笑致意。

      涉外交往中,在與外商談話時表情要自然,語言和氣親切,表達得體。談話時可適當做些手勢,但動作不要過大,更不要手舞足蹈,用手指點人。談話時的距離要適中,太遠太近均不適合,不要拖拖拉拉、拍拍打打。

      參加別人談話要先打招呼,別人在個別談話時,不要湊前旁聽;有事需與某人談話,可待別人談完;有人主動與自己說話,應樂于交談;發現有人欲與自己談話,可主動詢問;第三者參與談話,應以握手、點頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開,應向對方打招呼,表示歉意。

      3.禁忌與宗教信仰

      在對外活動包括涉外商務活動中,禁忌是不得不考慮的事項,特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌,對于與對方交流,準備把握對方的談判思路,及時完成談判任務,具有非常重要的作用。

      (1)日本人

      日本人的談吐舉止都要受到嚴格的禮儀約束,稱呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等,不能直稱其名。而且鞠躬是很重要的禮節,與日本人交換名片時,要

      向日方談判班子的每一位成員遞送名片,不能遺漏,日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品,他們把狐貍視為貪婪的象征。日本人忌諱“4”與“9”兩個數字,因為日文中“四”與“死”發音相同,“九”與“苦”發音相同。日本人的宗教信仰比較復雜,按日本的傳統,多數人信奉佛教和本國特有的神道教。

      (2)美國人

      美國人在飲食上一般沒什么禁忌,除各種動物內臟之外,忌13日和星期五。對菜肴要求量少質高,用餐省時快速。美國人不喜歡談個人私事,特別尊重個人隱私權。與美國人談論無論在何種場合,必須說話謹慎,因為他認為你說話的是算數的。 在美國人口中,30%信奉基督教,20%信奉天主教。美國人過的宗教節日主要是圣誕節和復活節。此外,他們還過感恩節。很多美國人在感恩節時回家團聚。節日期間舉行各種體育競賽和文娛活動,晚上圍著壁爐談天說地,共享歡樂。

      3)東南亞人

      新加坡人喜歡紅、綠、藍色,視黑色為不吉利;在商品上不能用如來佛的形象,禁止使用宗教用語。

      印度視牛為神圣的動物,視孔雀為祥瑞,并將其視國鳥,喜歡紅、黃、藍、紫等鮮艷的色彩,不歡迎黑色和白色。

      東南亞國家習俗、忌諱特別多。一般談判時,不允許蹺二郎腿。如果談判者無意之中將鞋底朝向對方,則談判宣告失敗。

      東南亞人崇奉佛教文化,很多特征與中華民族相通,這得自于當地華人甚多這因素。

      (4)阿拉伯人

      最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客,但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規矩很嚴,他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩,稍有不慎,就會傷害他們的宗教感情。通常而言,這是一個話題的禁區。

      阿拉伯人信奉伊斯蘭教,而伊斯蘭教有很多規矩,因此,初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意,要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰,其后果將是不可想象的。

      4.談判風格

      全球的經理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益,幫助他們了解談判進程中正在發生什么事情。以巴西為例,她是那種自然、熱情且充滿活力的風格。巴西人健談并特別喜歡說“不”——在半小時內可使用40多次,而美國人則使用4.7次,日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習慣使用較隨意的合同。

      在談判中,當日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴峻形勢下仍保持微笑時,日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措。重要的是美國人還應了解對于日本人來講什么是禮貌而什么是冒犯。美國人必須避免夸張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸,因為日本人重視謙遜。基于一貫的傳統文化日本人還注重維持和諧,他們寧可推托甚至離開房間也不愿意直接給予對方一個否定的回答。日本文化的根本是關心整個團體的利益,任何影響了一個人或一小部分人的事件都同樣會影響其他人。因此,日本人決策時十分謹慎以便考慮其長期效果,他們進行客觀的分析并注意對方的反應。

      北美談判者認為談判應該是實事求是的。他們的事實傾向基于自己所相信的客觀信息,并在對方也會合乎邏輯地進行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀感情和感受;而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其

      所在社會中普遍認同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者,他們通過不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認同西方人所信仰的“時間就是金錢”的觀念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅決固執的談判者。他們會努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個平靜的外表。

      與俄羅斯人相反,阿拉伯人喜歡成為長期的合作伙伴,因而更易于做出讓步。與西方人相比,阿拉伯人對時限不夠重視并經常缺少足夠的權威去完成一項交易。 對成功談判者進行比較是很有用途的。例如印度談判者,他們謙遜、耐心、尊重他人,與總是堅持強硬立場的美國談判者相比印度談判者更容易妥協。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個很重要的不同是他們把自己置于中立地位,不認為自己屬于任何一方,因此相互之間極少發生直接對抗。成功的瑞典談判者是保守和謹慎的人,他們依據事實和詳細的信息處理問題。意大利談判者是精力充沛、富于表現的人,但與瑞典談判者相比他們缺乏坦率。

      三、國際商務談判的溝通技巧

      1.在干中學,以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會,包括社交活動

      跨國經貿活動具有高風險、高收益的特征,交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比,大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易,因此一旦了解對方的文化背景,來自溝通障礙的風險就會顯著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外,向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高,則有必要抽出時間系統地了解貿易伙伴國的文化、語言和習俗等。

      2.參加一些跨文化的培訓

      一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外,學員來自不同的國家,參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統,增進相互的了解。還可以向專業談判方面的咨詢公司求助,提高跨文化談判的效率。

      3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響

      在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方,被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響,如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分,以免誤解對方。

      4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容,為自己所用

      每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍,仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄,將及其有利于拓展的商務交往(潘肖玨、謝承志,2000:398)。

      四、結論

      各種文化均有其特殊的適用范疇,群體決策和個體決策各有長短。全部合并各種文化的精髓并不切實際,每個人應尋找到適合自己秉性的文化或亞文化。同時,針對另一方談判者,要熟悉和尊重他們的文化和習慣。在跨文化溝通中,很多人都傾向于認為對方也用自己同樣的方式進行思維。正是這種錯誤的認識,常使跨文化商務談判難以順利進行。因為一席話或一篇文章,在甲種文化中認為符合邏輯的,在乙種文化的人看來不那么符合邏輯。因此,談判前收集有關情報(信息和資料),

      才能采用相應的談判策略、方法,有針對性地制定相應的談判方案和計劃。總之,跨國談判的背景下,掌握一些異域文化架起了商務交往中溝通和理解的橋梁。 參考文獻:

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      [2]丁衡祁張靜:商務談判英語[M].北京:對外經濟貿易大學出版社,2005

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      [5](美)Jeffrey Edmund Curry:國際商務談判[M].上海:上海外語教育出版社,2000

      [6]呂維霞劉彥波:現代商務禮儀[M].北京:對外經濟貿易出版社,2003

      [7]李健李腸:商務溝通[M].北京:中國商務出版社,2005

      [8]潘肖玨謝承志:商務談判與溝通技巧[M].上海:上海復旦大學出版社,2000

      [9]周忠興:商務談判原理與技巧[M].南京:南京東南大學出版社,2003

      篇三:畢業論文_禮儀在商務談判中的作用

      江西外語外貿職業學院

      畢 業 論 文

      論文名稱 禮儀在商務談判中的作用

      學生姓名 姜 燕

      學 號 306051510

      專業 商務英語

      班級 06(15)班

      指導老師 歐 陽 璟

      禮儀在商務談判中的作用

      摘要:人們常說“禮多人不怪”,而在商務談判中禮儀更是必不可少。大凡正式正規的談判都是很注重禮儀的。禮儀就是按照一系列約定俗稱的既定的禮節和程序的莊重會晤的行為。在商務談判中正確的態度是既要講謀略,又要講禮儀。倘若只講謀略不講禮儀,或是只講禮儀而不講謀略。都會影響談判的成功。在商務談判中能夠面帶微笑,態度友好,語言文明禮貌,舉止彬彬有禮的人,有助于消除對方的反感,漠視和抵觸的心理。保持“紳士風度”或“淑女風范”,有利于贏得對手的尊重與好感。很顯然正確合理的談判禮儀對商務談判的成功作用是顯著的。

      關鍵詞:禮儀 商務談判 商務禮儀

      隨著現代社會經濟的發展,商務活動變成一種全球化的社會活動,是企業運行過程中的重要組成部分,也是整個社會機體運行的基礎。而商務談判是使企業之間進行交易的前提,是各國人民在經濟上相互交往的一種活動。談判需要人與人之間的起碼溝通,而溝通需要建立在相互平等與尊重的基礎之上。禮儀是談判者拉近雙方距離的橋梁與紐帶,也是正確高超的談判技巧的體現。談判者的禮儀禮節,在一定程度上反映了一個國家,一個地區,一個企業的文明文化程度,社會素質和個人修養。從而影響整個談判的氣氛與過程。但由于世界地理區域不同,經濟文化發展水平和風俗習慣不同,人們之間進行商務談判就有一個互相適應的過程。談判的禮儀禮節對談判的成功就具有很大的影響。

      一、商務禮儀概述

      商務禮儀是指公司或企業的商務人員在商務活動中,為了塑造個人樹立良好形象而應當遵循的對交談對象表示友好的規范或程序。商務禮儀直接影響參與者的情緒,關系到商務談判的效果。禮儀作為人類社會發展中逐漸積累的一種文化,是為維護和發展人際關系而產生的,是人類文明和社會進步的重要標志。它既是交往活動的重要

      內容,又是道德文化的外在表現形式。另一方面,禮儀作為人類歷史發展的一種成果,是促進社會經濟活動發展的重要途徑。

      由于人類活動的形式是多種多樣的,因此商務禮儀具有多方面的特點。其基本特點就是律己敬人。具體體現在以下幾方面:

      1、規范性

      商務談判禮儀,顧名思義是指談判者之間進行商務談判時應當遵循的各種談判程序和規則。對任何一個從事談判工作的談判者來說,商務談判禮儀具有規定性、規劃性,都必須自覺遵守。

      2、信用性

      商務談判者在進行商務談判時,不僅代表談判的團體,更代表著企業公司的形象和信譽。在商務活動中,雙方利益都有需求,而不是單方面的。因此,誠實守信非常重要,否則會影響另一方面的利益。在協議達成一致簽約之后一定要履行其合同條款。如出現意外事故時,應給對方一個滿意的賠償,而不應該言而不信,決而不行。

      3、時機性

      商務談判者在交談之中,由于動機和采取的策略不同,因此所采用的商務談判禮儀也就有所不同。如在與客戶初次見面時應該客套話多一些,給對方良好的印象。而在談判中就不要太客套,應該注重效率,著重在利益談判策略方面下功夫,達到企業和客戶的雙贏。

      4、文化性

      在各國商務談判中,尤其是大型買賣交易談判,商務禮儀對商務談判的順利開展越發顯得非常重要。商務活動從表面看只是一種經濟交換活動,但同時也伴隨著文化思想、理念的交流,商務談判者必須要以體現文明禮貌。談吐優雅,舉止大方為風貌,因此,談判者要不斷提高自身素質和文化修養,樹立文明的企業形象。

      二、商務談判概述

      商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動,它除了包含一系列經濟活動的特點外,具有一般談判的特征,有其自己職能和特點。

      1、商務談判的職能

      (1)商務談判的主要職能是通過談判將交易決定下來,即明確交易條件,明確雙方的利益分配和責任、權力的劃分,提出解決糾紛的辦法,達成協議。

      (2)成功的商務談判是企獲得一定經濟利益的重要保障,可以說企業的利潤有很大一部分是通過談判爭取來的,所以,商務談判一定要保障有利可圖。

      (3)商務談判是了解、掌握市場信息的重要途徑。許多有價值的商務信息都是通過談判時的信息交流而獲得的。

      (4)商務談判有助于豎立良好的企業形象。實際上,談判本身就是對企業形象的一種宣傳,談判中的方方面面,尤其是談判代表的言行舉止,一定會給對方留下深刻的印象,對方正是借助這種印象來了解一個企業,從而對交易產生深遠的影響。因此,商務談判既是塑造企業形象的重要手段,也是企業形象的一面鏡子。

      2、商務談判的特點

      第一,商務談判以獲得經濟利益為目的。

      第二,商務談判以價值談判為核心。

      第三,商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性。

      三、商務談判中的基本禮儀

      商務談判中的基本禮儀是指商務談判參與者通過某種具體的媒介針對談判中的不同場合、對象、內容及要求,借助于語言、表情、動作等形式向對方表示重視、尊敬、塑造自身的良好形象,進而達到建立和發展誠摯和諧合作關系的目的的過程中所必須遵循的行為準則和交往規范。

      1、迎來送往禮儀

      由于商務談判類型很多,對商務談判禮儀的要求也不盡相同,但是商務談判的基本禮儀整體上還是相同的。無論是國際還是國內商務談判,都要服從商務談判的一般要求。

      首先,在商務談判中,分為主場和客場方。而在談判人員入場之前,便應該做好相關安排。確定迎送規格。迎送規格應根據談判人員的身份,此行目的和己方與談判人員的關系確立。迎送人與被迎送人的地位身份應相當。

      其次,確定掌握抵達和離開的時間、地點。大多數人應該都有過這樣的經歷,經過長途旅行,去一個陌生的地方,如果出機場或車站時看到迎接的人,心理就會有一

      種安全高興的感覺。反之,如果下飛機還得自己去陌生的地方尋找地點,而且由于語言不通,顯然會產生焦躁,談判對方就感覺你沒有談判的誠意,從而讓產生誤會,影響談判結果。

      2、會談禮儀

      會談是談判的主體,是商務談判的實質性階段,所以是談判中最重要的階段,當談判各方在談判桌前,開始面臨的便是對各方商業利益的你爭我奪,必要的會談禮儀能緩解會談中的緊張氣氛,始終都維持有理、有力、有據的得體局面。俗話說“買賣不成,仁義在”。

      (1)商務談判過程中的“說、問、聽”

      盡管談判有各種不同的形式、目的,但在商務談判的開局、磋商、談判協議簽訂的每個階段,談判者必須通過“說、問、聽”等把自己的意思表達出來。談判者在與對手的溝通過程中,對語言的運用能力以及體現禮儀的規范程度,輕則可能影響談判者個人之間的人際關系,重則關系到商務談判的整個氣氛,產生僵局,甚至導致談判的失敗。

      (2)商務談判中處理僵局的態度

      在談判中出現僵局,是談判者感到頭痛的問題。如果處理方法不恰當,就會弄巧成拙。所以在商務談判中,要掌握正確處理僵局的方法。現代社會競爭激烈,商務談判的節奏也很緊張。在談判過程中,一直維持必要的禮貌,既能顯示自己的風度,又能反襯對方的焦躁,從而在談判中掌握從容的主動地位。在談判中可以說些參加會議者感興趣的話題,適當轉移各方的注意力,緩解緊張情緒,讓各方能夠重新心平氣和的談判。

      (3)簽約儀式

      整個商務談判結束后,其最終的結果就是簽約。要注意簽約場所的布置與簽約人員的地位相匹配,一般而言,所簽文件的重要程度越高簽約雙方代表的地位也要相應提高。

      四、商務談判場合常見的禮儀

      1、見面禮儀


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